Wer im Vertrieb glänzt, wird oft zur Führungskraft gemacht. Was dabei übersehen wird, kostet Unternehmen mehr, als ihnen bewusst ist.
Die beste Vertriebskraft im Team wird Chefin oder Chef. Die Logik dahinter klingt überzeugend: Wer verkaufen kann, kann sicher auch ein Team führen.
Nur stimmt diese Annahme selten.
Ich erinnere mich an einen Vertriebler, der einige Monate nach seiner Beförderung zum Teamleiter zu mir kam und sagte: „Ich habe das Gefühl, ich verkaufe schlechter als früher und führe nicht richtig.“ Genau dieses Muster erlebe ich in der Praxis immer wieder.
Verkaufstalent ist nicht Führungstalent
Beides sind unterschiedliche Fähigkeiten. Verkaufstalent lebt vom eigenen Tun: Abschlüsse, Zahlen, der direkte Erfolg. Führungstalent lebt davon, andere erfolgreich zu machen.
Das ist kein kleiner Unterschied. Es ist ein kompletter Rollenwechsel. Wer ihn nicht bewusst vollzieht, versucht weiterzumachen wie bisher, nur mit mehr Verantwortung. Und genau da beginnt das Problem.
Wie die neue Führungskraft zwischen die Stühle gerät
In vielen Fällen wird die neue Führungskraft nicht auf ihre Rolle vorbereitet, weil alle annehmen, es werde schon laufen. Gleichzeitig soll sie weiter ihre eigenen Zahlen bringen. Führung kommt obendrauf, nebenbei, zwischen Tür und Angel.
Die Folge ist ein doppelter Verlust. Das Verkaufstalent leidet, weil die Zeit fehlt. Die Führung leidet, weil sie nie gelernt wurde. Die Führungskraft steht genau dort unter Druck, wo sie eigentlich glänzen sollte.
Das ist kein persönliches Versagen. Es ist ein Befähigungsproblem. Und das ist eine gute Nachricht, denn Befähigung lässt sich gestalten.
Was sich verändert, wenn Befähigung ernst genommen wird
Wird eine neue Führungskraft gezielt befähigt, entwickelt sie nicht nur sich selbst. Sie lernt, ihr Team zu entwickeln.
Aus einer guten Vertriebskraft wird dann jemand, der gute Vertriebskräfte aufbaut. Das ist der Hebel, der ein ganzes Team stärker macht, nicht nur eine einzelne Person.
Der Wechsel von der Fachkraft zur Führungskraft ist dabei vor allem ein kommunikativer: weg vom Selbermachen, hin zum Ermöglichen, zum Klären von Erwartungen und zum Entwickeln anderer.
Drei Fragen für Unternehmen
Wenn in Ihrem Unternehmen jemand vom Fach in die Führung wechselt, helfen drei Fragen, den Übergang bewusst zu gestalten:
- Wird die neue Rolle bewusst übergeben oder einfach vergeben? Eine Beförderung ist noch keine Einführung in die Rolle.
- Bekommt die Führungskraft Zeit und Begleitung, um hineinzuwachsen? Führung neben dem vollen Tagesgeschäft bleibt oft auf der Strecke.
- Wird Führung als eigene Kompetenz entwickelt oder als Zugabe zum Verkaufen behandelt? Die Antwort entscheidet oft mehr über den Erfolg als jedes Verkaufstalent.
Führung als bewusste Investition
Manche meiner Kunden haben genau das verinnerlicht. Mit ihnen entwickle ich interne Programme, die ihre Führungskräfte gezielt auf diese Rolle vorbereiten.
Das ist kein Aufwand nebenbei. Es ist eine bewusste Investition in die künftige Führungskompetenz und Führungskultur der Organisation. Und sie zahlt sich aus, oft weit über die einzelne Führungskraft hinaus.
Wenn Sie überlegen, wie Sie Ihre angehenden Führungskräfte besser auf diesen Schritt vorbereiten, freue ich mich über ein erstes Gespräch: mp@coachkonsult.de
