Vertriebstraining: Vertrieb, der am Bedarf des Kunden ansetzt.
Mit Solution Selling lernen Ihre Vertriebsteams, den Bedarf ihrer Kunden genau zu erfragen, den Nutzen ihrer Lösung greifbar zu machen und Gespräche auf Augenhöhe zu führen.
45 Minuten · kostenfrei und unverbindlich
Was sich in den Kundengesprächen verändern soll
Vertriebsmitarbeitende stellen mehr Fragen, bevor sie ein Angebot machen.
Sie begründen den Preis mit dem Nutzen für den Kunden.
Sie vereinbaren am Ende jedes Gesprächs einen konkreten nächsten Schritt.
Welche Kennzahlen Sie dabei beobachten wollen, etwa Abschlussquote oder Rabatthöhe, legen wir zu Beginn gemeinsam fest.
Für B2B-Vertriebsteams, die komplexe Lösungen statt austauschbarer Produkte verkaufen
Für Vertriebsteams und Vertriebsführungskräfte im B2B. Dort entscheiden oft mehrere Personen, Kaufprozesse dauern länger, und gute Fragen zählen mehr als ein schneller Abschluss.
Besonders sinnvoll, wenn:
- Gespräche beim Angebot landen, bevor klar ist, was der Kunde braucht
- der Umgang mit Einwänden professioneller werden soll
- Kundenbeziehungen langfristiger und tragfähiger gestaltet werden sollen
Vom Produkt- zum Lösungsverkauf
Wenn Kunden vergleichbare Angebote haben oder Ihr Unternehmen sein Angebot um Beratung und Service erweitert, reicht es nicht mehr, Produkte vorzustellen.
Die Themen mit dem größten Hebel im Verkaufsgespräch
Vertriebstraining, das im Vertriebsalltag ankommt
Wo es sinnvoll ist, arbeiten wir direkt an realen Kundengesprächen und Verkaufschancen.
Klären
Mit dem Vertriebsmanagement klären wir, worauf das Team im Kundengespräch setzen soll.
Trainieren
Workshops zu Bedarfsklärung, Fragetechniken und Nutzenargumentation, geübt an eigenen Fällen.
Anwenden
Sparring an echten Kundengesprächen, Einwänden und Verkaufschancen.
Verankern
Die Vertriebsführung verankert den Ansatz im Tagesgeschäft, bei Bedarf mit Coaching.
Beispiel aus der Praxis
So kann ein Einstieg aussehen
Umfang und Ablauf legen wir mit Ihnen gemeinsam fest.
Ein halber Tag mit dem Vertriebsmanagement klärt, worauf das Team im Kundengespräch setzen soll. Danach trainiert das Team zwei Tage. Es erarbeitet gemeinsam überzeugende Argumente und übt sie in Rollenspielen. So nutzen am Ende alle denselben Rahmen für ihre Kundengespräche.
Gedanken aus der Praxis
Bettina Reeck
Head of Sales Operations, AutoScout24 GmbH
„Marc hat mich bei der Einführung eines neuen Vertriebsansatzes in unserer Sales-Organisation begleitet und mich zugleich als Führungskraft beraten. […] Seine Impulse begleiten mich bis heute im Alltag.“
Häufige Fragen zum Vertriebstraining
Aus welchen Branchen bringt CoachKonsult praktische Erfahrung im Vertriebstraining mit?
CoachKonsult hat Vertriebsteams in verschiedenen Branchen begleitet, unter anderem in der Automobilbranche, der Immobilienbranche, der Energiebranche sowie im Bereich Finanzdienstleistungen. Diese branchenübergreifende Erfahrung zeigt, dass sich die Prinzipien wertorientierten Verkaufens (Bedarfsklärung, Nutzenargumentation, professioneller Umgang mit Einwänden) über verschiedene Märkte hinweg übertragen lassen.
Gleichzeitig wird jedes Vertriebstraining auf die konkrete Branche, Zielgruppe und Vertriebssituation des jeweiligen Unternehmens zugeschnitten, nicht als Standardprogramm.
Was ist Solution Selling?
Solution Selling ist ein Vertriebsansatz, der beim Problem des Kunden ansetzt statt beim eigenen Produkt. Im Gespräch klärt der Vertrieb zuerst, was der Kunde erreichen will und was ihn daran hindert. Erst danach wird eine Lösung vorgeschlagen, deren Nutzen sich direkt auf diese Ziele bezieht.
Was kostet ein Vertriebstraining?
Das richtet sich nach der Zahl der Teilnehmenden und der Trainingstage und danach, ob Sparring an echten Verkaufschancen oder Coaching für die Vertriebsführung dazugehört. Sind Ziel und Rahmen klar, kann nach dem Kennenlerngespräch direkt ein Angebot folgen.
Lässt sich Vertriebstraining mit Coaching oder Führungskräfteentwicklung verbinden?
Ja. Damit ein neues Vorgehen im Tagesgeschäft verankert wird, kommt es auf die Vertriebsführung an. Deshalb lässt sich das Training mit Coaching für Vertriebsführungskräfte verbinden. Übernimmt jemand aus dem Vertrieb zum ersten Mal ein Team, passt Führungskräfteentwicklung.
Für welche Unternehmen, Führungskräfte und Teams ist CoachKonsult besonders geeignet?
CoachKonsult arbeitet vor allem mit mittelständischen Unternehmen und ausgewählten größeren Organisationen, die Führung, Organisation, Kommunikation oder Vertrieb gezielt weiterentwickeln möchten. Typische Anlässe sind neue Führungsrollen, Veränderungen, anspruchsvolle Gespräche oder unklare Verantwortung und Zusammenarbeit. Auch Verbände, Netzwerke und Communities begleiten wir, etwa durch Moderation in Strategie- und Entscheidungsprozessen.
Entscheidend ist weniger die Unternehmensgröße als die Bereitschaft, Entwicklung aktiv mitzugestalten und Neues in den Arbeitsalltag zu übertragen.
Sind die Angebote auch online, hybrid und deutschlandweit möglich?
Ja. CoachKonsult hat seinen Sitz in Berlin und begleitet Unternehmen in ganz Deutschland.
Präsenzworkshops lassen sich mit Onlinecoachings, digitalen Zwischenchecks oder hybriden Formaten verbinden. So bleibt die Begleitung auch in längeren Entwicklungsprozessen durchgehend, ohne unnötige Reisezeiten.
Woran sollen Ihre Kunden merken, dass Ihr Vertrieb ihren Bedarf versteht?
Im Kennenlerngespräch klären wir, wo Ihr Vertrieb heute steht und ob ein Training, Sparring an echten Verkaufschancen oder eine längere Begleitung passt.
